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As vendas fazem parte de um fluxo denominado de funil. As etapas dele conduzem o cliente por várias etapas. Ao longo do tempo ocorre por meio de constante qualificação dos prospectos. Do contato inicial até a venda propriamente dita, existem procedimentos que são próprios de cada etapa do funil, as quais vamos explorar agora.
Essa ferramenta é útil quando precisamos organizar o processo de vendas. Não obstante, cada etapa dele merece uma atenção especial. São elas: prospecção, visita/reunião de qualificação, envio da proposta, negociação, fechamento e pós-venda.
A prospecção é o início de tudo. Nessa etapa os possíveis clientes são mapeados em um processo que chamamos de criação da persona, ou seja, a definição do cliente ideal. Feito isso, a empresa poderá chegará até eles por diferentes canais de comunicação. Para tanto, utilizará ações de marketing. A prospecção acontece sempre que um possível cliente entra no radar da empresa.
Logo após essa etapa, inicia-se o agendamento de visitas ou de reuniões de qualificação para esses prospectos. A forma varia entre presencial e, mais comum, digital, pois, trata-se na verdade do contato direto com o prospecto que nesta etapa passará a ser chamado de lead qualificado.
Em seguida, a proposta é entregue no ato, em partes ou forma completa. Digo isso porque uma proposta pode ser dividida em várias entregas, a depender do modelo de venda e estratégia utilizados. Por exemplo, seu produto é uma consultoria e sua primeira proposta pode ser a entrega de um diagnóstico empresarial grátis, a qual lhe dará uma abertura para vender o serviço completo de consultoria no futuro.
A negociação é algo que ocorre em todo processo, digo, em todas as fases ou etapas dele. No entanto, lembre-se de que ao apresentar a proposta principal (produto/serviço) saber que se trata de uma negociação e, portanto, mais que técnica devemos utilizar abordagens como, por exemplo, a do ganha-ganha, onde ambos empresa e cliente compartilham de vantagens e benefícios e juntos suprem necessidades ou resolvem problemas.
Chegando ao final do processo temos ainda que observar mais duas fases, a saber, o fechamento e a pós-venda. O fechamento é onde a venda, propriamente dita, acontece. Nessa etapa do funil é preciso vencer as objeções que ainda persistem.
Sendo assim, é recomendado observar os indicadores ou gatilhos que demonstram o momento certo para apresentar valores. O fechamento é o resultado das etapas anteriores. Se você tiver se saído bem nas primeiras etapas, o fechamento vai fluir naturalmente. Se não, você terá que apresentar mais valor na negociação até o cliente entender que está fazendo um bom negócio.
Por fim, o pós-venda é o que garante a sustentabilidade do processo, pois, fidelizar clientes é mais viável do que prospectar novos. Esse é o processo de vendas, o qual chamamos de funil. Claro que existem diversos modelos. Este é apenas mais um modelo.