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Sobre a ferramenta:

A negociação é tema-chave nos estudos de administração, pois, corrobora na obtenção de vantagens, amenização de tensões ou resolução de conflitos. No livro escrito por William L. Ury et al, os autores apresentam um processo de negociação baseado em:

  1. Separar do problema discutido as pessoas;
  2. Focar a atenção priorizando as duas partes e seus respectivos interesses, não em defender posições;
  3. Realizar parcerias para encontrar caminhos ou opções criativas e justas;
  4. Preservar o relacionamento, juntamente, com a obtenção dos objetivos; e
  5. Negociar com pessoas difíceis.

Esse modelo de negociação foi chamado de BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement – o qual passou por uma releitura descrita no livro Negociação fortalecendo o processo. Nesse, o conceito de MAPUANA (Melhor Alternativa Para Um Acordo Não Aceitável) é explorado.

Atenção às dicas para utilizar a técnica da melhor alternativa para um acordo não aceitável: primeiro, crie uma lista com ações alternativas para suprir uma negativa no acordo principal. Melhore as ideias mais promissoras. Reflita sobre argumentos que podem ser dispostos na negociação. Utilize as conexões ao seu favor. Recorde créditos oriundos de negociações passadas. Tente interpretar as implicações e consequências. Escolha provisoriamente as alternativas mais adequadas.

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