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A ZOPA é um conceito que descreve uma forma de preparação no âmbito das negociações, pois, trata-se de um ambiente chamado de Zona do Possível Acordo. Com base nesse conceito uma negociação bem-sucedida é aquela que resulta no ganha-ganha, então, na ZOPA é existe, de fato, essa possibilidade em que ambas as partes se sintam satisfeitas no acordo.
Para entender como funciona a ZOPA, é preciso pensar em dois cenários: o primeiro refere-se ao valor máximo imposto pelo comprador em uma negociação, esse é o valor máximo que ele estará disposto a pagar haja o que houver. O segundo refere-se ao valor mínimo que o vendedor estará disposto a aceitar, ou seja, menor que esse valor torna a negociação inviável, pois, para ele a questão passa a ser inegociável.
A ZOPA é a zona de possível acordo que está entre o valor máximo e mínimo de ambas as partes e corrobora com a solução ideal do entrevero. Observe o exemplo a seguir: digamos que em uma negociação o vendedor estabeleceu um valor mínimo de R$ 30.000,00 para venda de um carro e o comprador está disposto a gastar apenas R$ 35.000,00. Note que há uma Zona de Possível Acordo, pois, atende ambas as partes em suas expectativas.
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